Identificar las diferentes técnicas necesarias para la venta en el comercio y la mejor manera de aplicarlas. También diferenciar los tipos de clientes que se puede encontrar, desarrollar sus propios planes comerciales, crear sus propias técnicas de persuasión, estudiar los aspectos psicológicos que motivan al consumidor en la compra, y hacer de un cliente ocasional, un posible cliente fijo.

El entorno comercial
Introducción
El entorno comercial
¿Por qué es importante conocer el entorno comercial?
Factores que influyen en el entorno comercial
Cómo adaptarse a un entorno comercial cambiante
El vendedor
El papel del vendedor en el proceso de ventas
Las cualidades y habilidades clave de un vendedor exitoso
Perfiles psicológicos del vendedor
Cómo un vendedor puede influir en la experiencia del cliente
El cliente
Segmentación de clientes y diferentes tipos de consumidores
Los tipos de clientes
Cómo identificar las necesidades y deseos de los clientes para ofrecer soluciones efectivas
Resumen

Variables psicológicas del consumidor I. Psicología de las ventas
Introducción
Entendiendo al consumidor/a moderno
La importancia de la psicología en las ventas
Panorama general de las variables psicológicas en el comportamiento del consumidor
Psicología de la venta
Conceptos fundamentales de la psicología aplicada a las ventas
Percepción y atención
Aprendizaje y memoria
Actitudes y persuasión
Emociones y su efecto en la decisión de compra
Resumen

Variables psicológicas del consumidor II. Motivaciones de compra de los clientes
Introducción
Motivación de compra de los clientes
Comprensión de las necesidades y deseos
Teorías de la motivación
Tipos de necesidades
La jerarquía de necesidades de Maslow aplicada a las ventas
Aplicación en ventas
Identificación de señales de compra
Resumen

La compra, toma de decisiones del cliente
Introducción
La compra, la toma de decisiones del cliente
El proceso de compra desde la toma de decisión
Factores que influyen en las decisiones de compra
Factores psicológicos
Factores sociales
Factores culturales
Factores personales
Factores situacionales
El rol de la emoción y la lógica en la toma de decisiones
La influencia de la emoción
La importancia de la lógica
Equilibrio entre emoción y lógica
Detección de necesidades y expectativas del cliente
Resumen

El vendedor y la acción sobre el otro: persuadir y convencer
Introducción
El vendedor y la acción sobre el otro: persuadir y convencer
Persuasión en ventas
Definición y principios
Técnicas de persuasión desde la psicología
Técnicas de persuasión avanzadas en ventas
Convencer al cliente
Construcción de argumentos efectivos
Manejo de objeciones
El Viento y el sol: una fábula sobre la persuasión en ventas
La entrevista comercial
Apartados de la entrevista comercial
Preparación para la entrevista
Desarrollo de la entrevista
Presentación del producto o servicio
Manejo de objeciones y cierre
Seguimiento post entrevista
Resumen

La comunicación
Introducción
La comunicación
Tipos de comunicación
Comunicación efectiva
Comunicación verbal
Comunicación no verbal
Escucha activa
Claridad y concreción
Dificultades de la comunicación
Los niveles de la comunicación
Actitudes y técnicas favorecedoras de la comunicación
Conclusión
Resumen

Generación de confianza
Introducción
Generación de confianza
La importancia de la confianza en ventas
Fortaleciendo la relación con el cliente: el papel crucial de la confianza
Impacto de la confianza en la gestión de quejas y reclamaciones
Cómo la confianza influye en situaciones difíciles
Estrategias para generar confianza
Estrategias adicionales
Técnicas de construcción de confianza
Escucha activa
Transparencia y honestidad
Consistencia en el servicio
Relaciones personales
Competencia y conocimiento
Feedback del cliente
Comunicación proactiva
Garantías y pruebas
Caso práctico de garantías y pruebas
Creación del programa de pruebas y garantías de un coche utilitario eléctrico
Resumen

Técnicas de argumentación
Introducción
Conceptos a tener en cuenta en una venta eficaz
Conceptos clave para la venta eficaz
Teorías sobre la realización de la venta
Teoría AIDA (Atención, Interés, Deseo, Acción)
Modelo de venta consultiva
Método SPIN (Situación, Problema, Implicación, Necesidad de solución)
Solución de venta de valor
Fases
Preparación
Desarrollo de la propuesta de valor
Presentación y reforzamiento
Manejo de objeciones
Cierre de la venta
Técnicas para la elaboración del argumentario de venta
¿Qué es un argumentario?
Técnicas para la elaboración del argumentario de venta
Estructura del argumentario
Identificación de beneficios clave
Personalización del argumentario
Manejo de objeciones
Historias y casos de estudio
Técnicas de persuasión
Llamados a la acción claros
Técnicas y enfoques adicionales elaboración del argumentario
Resumen

La propuesta de valor
Introducción
Análisis de la competencia
Identificación de competidores
Herramientas y métodos para la recopilación de información sobre la competencia
Evaluación de la oferta de la competencia
Análisis de estrategias de

mercado de la competencia
Benchmarking y comparación competitiva
Oportunidades y amenazas
Desarrollo de estrategias competitivas
Conclusión y pasos siguientes
Liderar la Negociación
Comprender el arte de negociar
Preparación antes de la negociación
Estrategias de negociación
Manejo de objeciones
Cierre de la negociación
Desarrollo de la negociación
Diferencia entre competición-cooperación
La competición
La cooperación
Como enfocar nuestra negociación
Posición ganar - ganar
Ser creativo en las alternativas
Los criterios de un acuerdo eficaz
Resumen

Proceso de venta
Introducción
Preparación de la visita
Investigación del cliente
Definición de objetivos para la visita
Planificación de la estrategia de acercamiento
Preparación de materiales y herramientas
Etapas de la venta y la negociación comercial
Cierre de la venta
Psicología del cierre
Identificación de señales de compra
Técnicas de cierre
Manejo de la negativa al cierre
Prácticas post-cierre
Seguimiento de la venta
Importancia del seguimiento postventa
Estrategias de seguimiento efectivas
Medios de seguimiento
Llamadas telefónicas
Correo electrónico
Visitas personales
Redes sociales y newsletters
Manejo de feedback y reclamaciones
Escucha activa
Resolución de problemas
Establecimiento de un calendario de seguimiento
Planificación de contactos futuros
Uso de CRM para el seguimiento
Registro y análisis con CRM
Resumen

Merchandising y Marketing
Introducción
Merchandising
Breve historia del merchandising
Tipos de merchandising y estrategias efectivas
La Importancia de la Marca en el Merchandising
La psicología del consumidor en el merchandising
Disposición del punto de venta
Fundamentos de la disposición del punto de venta
Otros conocimientos básicos que tienes que conocer
Clave en la disposición del punto de venta
Evaluación y mejora de la disposición del punto de venta
Marketing de guerrilla
Diferencias con las estrategias de marketing tradicionales
Técnicas y herramientas del marketing de guerrilla
El marketing viral
Principios y cómo se diferencia de otros tipos de marketing
Estrategias para crear contenido viral
Uso de plataformas sociales y digitales
Resumen