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Habilidades comerciales (comt051po)

Objetivos

  • Adquirir conocimientos para el desarrollo de habilidades comerciales y conocer, analizar y acercarse a los hábitos de los clientes y el proceso y las técnicas de venta para garantizar su cierre.

Contenidos

HABILIDADES COMERCIALES (COMT051PO)

1. PROACTIVIDAD COMERCIAL

  • 1.1. La importancia de ser proactivo
  • 1.2. El esfuerzo continuado
  • 1.3. La orientación al cliente
  • 1.4. La imagen que transmitimos al cliente
  • 1.5. Planificación y optimización de recursos
  • 1.6. Reglas para ser Proactivos

2. LA ATENCIÓN Y GESTIÓN TELEFÓNICA DE CLIENTES

  • 2.1. La Orientación al Cliente
  • 2.2. Proceso de asesoramiento comercial a clientes
  • 2.3. Atención de las necesidades del cliente
  • 2.4. Incrementar el valor de los clientes actuales
  • 2.5. Elementos que interviene en la comunicación
  • 2.6. La expresión verbal
  • 2.7. El lenguaje positivo y negativo
  • 2.8. La entonación
  • 2.9. La articulación
  • 2.10. La escucha activa
  • 2.11. Descubrir necesidades
  • 2.12. Llamadas de petición de información
  • 2.13. Tratamiento de reclamaciones

3. LA ENTREVISTA COMERCIAL

  • 3.1. Preparación de la Entrevista Comercial
  • 3.2. La entrevista comercial y la Comunicación
  • 3.3. Estructura de la Comunicación
  • 3.4. La Comunicación No Verbal
  • 3.5. La mirada, los gestos y posturas, la voz
  • 3.6. La Comunicación Verbal
  • 3.7. El saludo y la presentación
  • 3.8. La detección de necesidades
  • 3.9. Las preguntas
  • 3.10. La escucha activa y la empatía
  • 3.11. La capacidad de sintonizar emocionalmente con la otra persona
  • 3.12. Las habilidades comerciales como Emisores y como Receptores de la comunicación
  • 3.13. Defectos y barreras para una buena Comunicación

4. CONVERTIR OPORTUNIDADES EN NECESIDADES

  • 4.1. El proceso comercial y la detección de oportunidades
  • 4.2. Proceso de asesoramiento comercial a clientes
  • 4.3. Atención de las necesidades del cliente
  • 4.4. Incrementar el valor de los clientes actuales
  • 4.5. La venta cruzada
  • 4.6. Beneficios de la venta cruzada
  • 4.7. Cómo enfocar la venta cruzada
  • 4.8. Generación de confianza

5. ARGUMENTACIÓN COMERCIAL

  • 5.1. Las características del producto o servicio
  • 5.2. Las ventajas comerciales del producto o servicio
  • 5.3. Los beneficios del producto o servicio
  • 5.4. Secuencia de la Argumentación Comercial: Apertura
  • 5.5. Secuencia de la Argumentación Comercial: Desarrollo
  • 5.6. Secuencia de la Argumentación Comercial: Demostración
  • 5.7. Secuencia de la Argumentación Comercial: Presentación de Beneficios
  • 5.8. La argumentación: esquema a seguir
  • 5.9. Algunas recomendaciones prácticas para la Argumentación Comercial

6. TRATAMIENTO DE OBJECIONES

  • 6.1. Tratamiento de objeciones
  • 6.2. Qué debemos hacer cuando el cliente dice nos plantea una objeción
  • 6.3. Tipos de Objeciones y formas de afrontarlas
  • 6.4. Técnicas para rebatir objeciones
  • 6.5. Reglas de oro en el tratamiento de objeciones

7. EL CIERRE DE VENTAS

  • 7.1. Actividad
  • 7.2. El cierre de la venta
  • 7.3. Fases en el proceso de cierre de la venta
  • 7.4. Las señales de compra
  • 7.5. Algunos tipos de señales de interés
  • 7.6. Requisitos para el cierre de venta
  • 7.7. Técnicas de cierre

8. FIDELIZACIÓN Y SEGUIMIENTO DE CLIENTES

  • 8.1. Concepto de fidelización de clientes
  • 8.2. Gestión de clientes
  • 8.3. Vinculación de clientes
  • 8.4. Ventajas de la fidelización
  • 8.5. Factores de fidelización

9. ATENCIÓN EFICAZ AL CLIENTE

  • 9.1. La orientación al cliente
  • 9.2. La comunicación con el cliente
  • 9.3. Escuchar al cliente
  • 9.4. La importancia de la imagen
  • 9.5. Evitar una imagen negativa
  • 9.6. La expresión verbal
  • 9.7. La calidad de la voz
  • 9.8. Comunicación no verbal
  • 9.9. La oficina o establecimiento, y el puesto de trabajo
  • 9.10. Cómo tratar a nuestros clientes según su actitud
  • 9.11. El cliente que asiente o permanece en silencio
  • 9.12. El cliente impulsivo y el cliente indeciso
  • 9.13. El cliente que se da importancia y lo sabe todo
  • 9.14. El cliente riguroso y minucioso
  • 9.15. El cliente rudo y polémico
  • 9.16. El cliente hablador
  • 9.17. El cliente desconfiado y escéptico
  • 9.18. Tratamiento de quejas y reclamaciones
  • 9.19. Recomendaciones finales

10. LA COMUNICACIÓN Y EL LENGUAJE NO VERBAL PARA EL ÉXITO DE LA VENTA

  • 10.1. El proceso de la venta y la comunicación
  • 10.2. Estructura de la comunicación
  • 10.3. Preparación de la venta
  • 10.4. La venta
  • 10.5. La comunicación no verbal
  • 10.6. La mirada
  • 10.7. Los gestos y posturas
  • 10.8. La voz
  • 10.9. Comunicación verbal: la primera impresión
  • 10.10. Recomendaciones para la presentación
  • 10.11. La detección de necesidades
  • 10.12. Las preguntas
  • 10.13. La escucha activa
  • 10.14. Actividad "La Escucha Activa"
  • 10.15. La empatía
  • 10.16. Sintonía emocional
  • 10.17. Habilidades como emisores
  • 10.18. Habilidades como receptores
  • 10.19. Barreras en la comunicación

11. TÉCNICAS EFICACES PARA EL CIERRE DE VENTAS

  • 11.1. El cierre de venta
  • 11.2. Fases en el proceso de cierre de la venta
  • 11.3. Señales de compra
  • 11.4. Algunos tipos de señales de interés
  • 11.5. Requisitos para el cierre de venta
  • 11.6. Técnicas de cierre (I)
  • 11.7. Recordemos que…
  • 11.8. Después del cierre
  • 11.9. Actividad
  • 11.10. El Cierre Venta
  • 11.11. Seguimiento de la venta

Metodología

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Nuestras señas de indentidad

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