Con este contenido de curso profesional el alumno aprenderá a vender por teléfono abarcando aspectos como los elementos específicos de la comunicación telefónica, la estructura y fases de una conversación telefónica, el uso de la voz, las preguntas que se deben realizar y las expresiones a evitar, así como a realizar el diseño de un Guion de Venta y conocer los elementos necesarios para liderar la conversación.

Unidad 1. Perfil del vendedor

Perfil del vendedor telefónico
1.1 El perfil integral del vendedor
1.2 Cualidades que debe tener un buen vendedor telefónico
1.3 Claves para ser un buen vendedor por teléfono
Unidad 2. Guion de venta telefónica

El guion de venta telefónica
Las objeciones
2.1 Claves para rebatir las objeciones
2.2 Tipos de objeciones y posibles respuestas
Razones por las que diseñar un buen guion de ventas
Unidad 3. Fases de la venta telefónica

Fases de la conversación de venta por teléfono
1.1 Primera fase. Introducción
1.2 Segunda fase. Sondeo
1.3 Tercera fase. Cierre
Tipología de clientes
Situaciones y expresiones a evitar cuando hablamos por teléfono con un cliente para vender
Unidad 4. Cómo utilizar la voz

Introducción
Elementos clave en la gestión de la voz
Ejercicios para mejorar la voz para vender por teléfono
Unidad 5. Conocer al cliente: sesgos mentales

La economía conductual y su relación con las decisiones de compra de los consumidores
Sesgos mentales
2.1 Ejemplos de sesgos mentales
Unidad 6. Conocer al cliente: motivaciones

Concepto de motivación de compra
1.1 Motivación de compra por moda
1.2 Motivación de compra por interés
1.3 Motivación de compra por comodidad
1.4 Motivación de compra por afecto
1.5 Motivación de compra por seguridad
1.6 Motivación de compra por orgullo
Unidad 7. Conocer al cliente: obstáculos

Obstáculos en la toma de decisiones
1.1 El deseo del cliente acerca de la adquisición del producto/servicio
1.2 La necesidad del cliente acerca de la adquisición del producto/servicio
1.3 La urgencia del cliente acerca de la adquisición
1.4 La capacidad económica del cliente
1.5 La confianza del cliente
Ejemplo
Unidad 8. Conocer al cliente: perfiles

Distinción entre interlocutor filtro e interlocutor decisor
Diferentes perfiles profesionales que podemos encontrarnos en la venta telefónica
2.1 Director General (CEO)
2.2 Director Financiero
2.3 Director de Proyectos
Unidad 9. Claves de la escucha activa

La habilidad de escuchar el relato del cliente
Errores más frecuentes del vendedor que abusa de la escucha superficial
Claves de la escucha activa
Unidad 10. La telefonofobia

Comprendiendo qué es la telefonofobia
Características que convierten a las llamadas telefónicas en elementos que pueden provocar ansiedad
Síntomas físicos y mentales de la telefonofobia
3.1 Claves para la gestión de la telefonofobia